10 cose da fare prima di cliccare “Connetti”

Connetterti direttamente al tuo potenziale cliente su LinkedIn non è sempre la strategia corretta. Ecco cosa puoi fare invece.

10 cose da fare prima di cliccare il bottone "Connetti" | Luca Bozzato
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Eccolo!

Ti è balzato agli occhi dall’home page del tuo smartphone: si è connesso a una persona nella tua rete, o un tuo contatto ha consigliato un suo aggiornamento.

Ti sei imbattuto in lui nei gruppi, ha commentato una discussione che seguivi. Oppure l’hai stanato grazie alla ricerca avanzata o frugando tra i contatti di un tuo contatto.

Ancora meglio: ti ha trovato lui grazie a Pulse.

È il tuo cliente ideale.

Che fai? Spari la connessione subito?

Ciao Giorgio,

Vorrei aggiungerti alla mia rete professionale.

-Luca

Ben fatto!

Sei appena diventato, in scala di gravità crescente:

  • “il tizio di cui ho letto un solo articolo su Pulse”;
  • “un tizio che non conosco connesso a un tizio che conosco”;
  • “un tizio a caso che mi chiede il contatto”;
  • “un tizio che vuole vendermi qualcosa“.

Sì, già ne abbiamo parlato: devi personalizzare il messaggio di invito.

Spesso l’impulso e l’eccitazione – per non dire la pigrizia o la superbia, peccati capitali – ti fanno fare delle azioni di scarso valore come chiedere una connessione “a freddo”.

Se sei fortunato, dall’altra parte ti accettano senza neanche dirti grazie (tu lo fai?).

“Beh ma se mi accettano è fatta: basta che invio un messaggio no?” Bravo: lo segniamo nella categoria “tizio che vuole vendermi qualcosa”.

Fermati un attimo e respira: ecco cosa puoi fare prima di cliccare il bottone “Connetti”.

#1 Guarda il profilo della persona

Sembra scontato?

Non lo è. Da quando scrivo su Pulse ricevo ogni giorno inviti da persone interessate al mio post ma senza alcun interesse a iniziare una conversazione costruttiva con me e senza aver guardato il mio profilo.

Avere seguaci mi fa piacere ed è funzionale alla mia attività, ovviamente, ma c’è una differenza tra seguace e contatto di network:

  • seguace è una persona che ti segue e non ha interesse a conversare con te (almeno non ora);
  • contatto di network è una persona con la quale ti tieni – appunto – in contatto e ti scambi attivamente informazioni e referenze.

Per questo LinkedIn ha introdotto la possibilità di seguire un utente LinkedIn senza essere connesso.

Prima di cliccare quel bottone “Connetti”, chiediti: cosa posso fare io per questa persona? Cosa potrebbe fare lei per me? Quale valore possiamo darci reciprocamente?

#2 Chiarisci i tuoi obiettivi

Se non hai ancora fatto una riflessione chiara su qual è il valore che porti alla tua rete e qual è il valore che ti aspetti dai tuoi contatti, è il momento di farlo.

Altrimenti può capitarti questo (nota: LUI ha chiesto a me il contatto!)

Come NON connettersi su LinkedIn | Luca Bozzato
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Faccio formazione specifica su LinkedIn da un po’ di tempo ormai e la primissima domanda che mi fanno ai corsi è: come eliminare un contatto?

E sono tutti contenti quando glielo spiego, perché avevano accettato nelle loro reti le persone più disparate e inutili. Come mai? Non avevano ben chiaro il loro obiettivo di networking.

Chiarisci i tuoi obiettivi: bastano 5 domande.

#3 Cerca dei punti in comune

“Grazie, do solo un’occhiata”.

Va bene quando in un centro commerciale vuoi evitare commesse insistenti ma non su LinkedIn.

Mentre guardi il profilo del tuo potenziale cliente, fai attenzione ai punti di contatto:

  • avete esperienze lavorative simili?
  • avete lavorato nella stessa azienda in anni diversi?
  • ha delle skill simili alle tue?
  • ha studiato nella tua università o in quella di un tuo contatto?
  • corsi, progetti, pubblicazioni: condividete degli interessi?

Un gioco che mi piace fare è il 3×3: ho 3 minuti di tempo per trovare 3 somiglianze da giocarmi quando scrivo il messaggio. (E poi lo scrivo.)

Che tu ci metta 3, 5, 10 o 20 minuti a leggere un profilo allenati a trovare somiglianze (e differenze) che ti aiutino a entrare in empatia con il tuo potenziale cliente.

#4 Sbircia le sue attività recenti

Cosa ha fatto di interessante il tuo contatto prima di finire nel tuo radar?

Con LinkedIn puoi vedere le attività recenti del tuo potenziale cliente:

  • sta partecipando a una discussione interessante in un gruppo?
  • consiglia aggiornamenti della sua rete?
  • pubblica aggiornamenti; se sì, con quale frequenza?
  • preferisce pubblicare / consigliare / commentare foto o testi?
  • è attivo sulla sua pagina azienda?

Una miniera di informazioni lasciate come briciole da un generoso Pollicino: seguile con curiosità!

#5 Leggi i suoi post su Pulse

Sempre più professionisti usano Pulse per:

  • sensibilizzare / educare la propria rete sui temi di loro interesse;
  • promuovere la propria attività / l’attività dell’azienda per cui lavorano;
  • mostrare il volto umano dietro l’abito professionale;
  • condividere prospettive e idee innovative.

Leggendo i suoi post puoi farti un’idea di quali sono i valori professionali di questa persona, i suoi interessi, in che modo scrive …

Facendoti un’idea del suo tono di voce e del suo livello di competenza capirai come impostare una comunicazione che arrivi dritta al cuore e provochi una risposta.

#6 Chiedi informazioni a un contatto in comune

Le attività recenti spesso potrebbero essere schermate.

Per fortuna puoi sempre vedere chi sono i contatti che avete in comune! Scrivi a chi conosci meglio e chiedi loro di darti informazioni su quella persona.

Se hai coltivato una buona rete di “appassionati” – come dice Gianluca Gorlani – condivideranno con te le loro opinioni.

Chiedi al contatto in comune che livello di relazione c’è tra lui e il tuo target e se puoi citarlo quando parlerai con la persona in questione.

Questo ti mette al riparo da brutte figure nei 2 casi:

  • i due non si conoscono così bene,
  • i due non hanno un buon rapporto.

#7 Coinvolgilo nella discussione all’interno di un gruppo

Se una persona bussa alla tua porta e dallo spioncino non la riconosci, quasi sempre non apri.

Se invece hai già avuto modo di parlare con lui – una riunione sociale, il bar, il circolo, il comitato, la riunione, un network etc. – allora non sarà più un estraneo e gli aprirai con meno diffidenza.

Lo stesso vale per LinkedIn: chiedere un contatto “a freddo” equivale e bussare alla porta di uno sconosciuto. Cerca invece di “prenderlo ai fianchi”: partecipa alle discussioni sugli argomenti di suo interesse e dimostra che sai di cosa stai parlando.

Quando busserai alla sua porta sarai: “il tizio con cui ho discusso nel gruppo”.
Potrebbe andar peggio.

:)
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#8 Mandagli una mail o fagli una telefonata

Meglio un contatto LinkedIn in più o un cliente in più?

Alcuni utenti hanno capito l’importanza di mettere in chiaro le proprie informazioni di contatto, ad esempio nel riepilogo o nelle esperienze lavorative per essere contattati più velocemente dagli interessati.

Ricorda: l’obiettivo è essere trovati E contattati facilmente.

Se hai seguito alcuni dei consigli precedenti avrai un bel po’ di informazioni sui punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce del mercato, settore, azienda o prodotto del tuo potenziale cliente.

Armato di queste informazioni, contattalo. Chi ha detto che il primo mezzo debba essere LinkedIn? Banalmente la posta e il telefono li guardiamo ogni giorno, LinkedIn magari no.

#9 Inviagli un tweet

A differenza di telefono ed e-mail, l’account twitter è un’informazione pubblica.

Stuzzicarlo su twitter è un modo alternativo per iniziare una conversazione breve e veloce per entrare nel suo radar di interesse.

#10 Incontralo a un evento

Ricorda che anche quelli offline sono dei social network.

Anziché cliccare il bottone “Connetti” e finire nel mucchio dei rifiuti indifferenziati, partecipa a un evento in cui ci sarà anche il tuo potenziale cliente.

Fattelo presentare da un contatto in comune oppure rapisci la sua attenzione con un magnifico pitch; dopo l’evento, puoi usare il bottone “Connetti” per far sì che si ricordi di te.

 E tu?

Spari subito il contatto oppure no? Cosa fai prima di cliccare il bottone “Connetti”? Fammelo sapere nei commenti!

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Luca Bozzato

Aiuto professionisti e imprese a trovare nuove opportunità di lavoro e di business grazie a LinkedIn. Filosofo per formazione, mi piace affrontare la vita con senso pratico e spirito critico. Sono un patito di “The Matrix” che ho visto, ad oggi, 239 volte in VHS.
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